お役立ちコラム／コラムBtoB広告とは？ 種類から効果を高めるポイントまで解説！

「自社の製品やサービスをもっと多くの企業に届けたい」「効果的な広告戦略で競合との差をつけたい」といった課題を抱えているBtoB企業の方も多いのではないでしょうか。こうした課題を解決する一つの方法として、近年、再注目を集めているのが「交通広告」です。電車や駅の広告は多くの人々の目に触れながら、効果的に見込み顧客へリーチできます。

本記事では、BtoB広告全般について基本的な知識を解説するとともに、BtoC広告との違いや広告の種類、成功のポイントを詳しくご紹介します。さらに、BtoB広告の一つとして交通広告がどのように役立つのか、そのメリットや実例を取り上げながら解説します。

交通広告が新たなプロモーション戦略の鍵になるかもしれません。ぜひ最後までご覧ください。

BtoB広告とは？　BtoC広告との違い

まずはBtoB広告の概要とBtoC広告との違いを解説します。

BtoB広告とは

BtoB広告とは、主に「BtoB」のビジネスを行う企業が出稿する広告を指します。

BtoB企業の顧客は、企業の経営者や製品やサービスの決裁権を持つ層、現場で利用する社員、購買担当者などです。また個人事業主が顧客になることもあります。これらの層に訴求するのがBtoB広告です。

広告媒体はテレビや雑誌、インターネット、交通広告、屋外広告など多岐に渡ります。

BtoC広告との違い

BtoB広告は、BtoC広告とどのように異なるのでしょうか。主にターゲット、意思決定者、購買・購入時の判断基準、購買・購入までの期間が異なります。

ターゲットは顧客層に紐づきます。BtoB広告は、企業や団体、個人事業主である一方で、BtoC広告は個人やその知人などが該当します。

また商品・サービスの購買・購入の意思決定について、BtoB広告の場合は、利用者とは異なる人物が行うことが多く、複数人が関わることが多いですが、BtoC広告の場合は利用者本人が行うのが一般的です。

購買・購入時の判断基準についても異なります。BtoB広告では費用対効果や実績、安全性、信頼性といった要素が加味されますが、BtoC広告の場合は、個人消費に紐づく安さや人気度、趣味嗜好などの要素が基準となることが多くあります。

意思決定者と利用者が異なり、複数人が関わる上に、判断基準も慎重になりやすいBtoB広告では、購買までの期間がBtoC広告と比べて長くなる傾向があります。

このような違いから、広告の訴求方法も変わってくるといわれています。例えばBtoB広告では事実や実績ベースの訴求方法を検討し、BtoC広告では感情に訴えかけるような訴求方法を検討するといったことが考えられます。

BtoB広告の種類

BtoB広告は、大きくオンライン広告とオフライン広告の2つに分かれます。それぞれについて主な広告の種類と特徴をご紹介します。

オンライン広告

ディスプレイ広告

WebサイトやGoogleなどの検索エンジン、アプリなどに表示される広告全般を指します。テキストや画像、動画など多様な形式に対応しています。Webサイトやアプリを開けば表示されるため、利用者全般に訴求することができます。

BtoB広告としては、地道に見込み顧客として育成していきたい潜在層にアプローチできるほか、ユーザーの地域やキーワード、カテゴリなどを細かくターゲティングできる点で有効活用しやすいといえます。

リスティング広告

検索エンジンにおいて、ユーザーが検索したキーワードに基づいて表示される広告です。商材に関連するキーワードで検索しているユーザー向けに表示するため、ある程度、興味関心のある見込み顧客に対してアプローチできます。

ターゲットとして育成していきたい潜在層が検索しそうなキーワードを設定すれば、ダイレクトなリーチが可能となります。ターゲットを絞ればより直接的な訴求効果が高まります。

リターゲティング広告

過去に自社の広告が掲載されたサイトに訪れたユーザーに対して配信する広告です。ユーザーを追跡して、別のWebサイトに訪れた際に、広告を表示することで、より深い訴求が可能です。

BtoB商材は、長期間に渡って購買が検討される傾向があるため、継続的なアプローチ方法として注目されています。

記事広告（タイアップ広告）

ニュースメディアなどのWebメディアに記事として掲載する広告です。メディアが企業に取材し、記事を作って掲載するのが一般的です。取材を受けて記事化されることで、メディア側の視点で広告が作られるイメージです。

ディスプレイ広告やリスティング広告とは異なり、ユーザーがWebサイト閲覧や検索などを進める際に、ユーザー体験を損なうことなく広告掲載できる点、商材や自社の経営理念などを理解してもらいやすい点がメリットです。理解してもらいにくいBtoB商材では特に有効といえるでしょう。

SNS広告

SNS上に広告を掲載する方法です。LINEやInstagram、X、TikTok、Facebookなどの多くのユーザーを抱えるSNSに掲載することで、幅広い層に訴求できます。特徴として、ターゲットを属性や興味関心などで絞り込める点があります。

BtoB広告として出稿する際には、ターゲットを絞って出稿できるほか、リアルタイムでユーザーの反応をキャッチできる点、フォロワーを得られる点がSNS特有のメリットといえます。

オフライン広告

マスメディア広告

テレビやラジオ、新聞、雑誌といったマスメディアに掲載する広告です。マスメディアは幅広い視聴者や購読者が存在するため、ターゲットに最適なメディアを選定することで効果的な訴求が可能です。

マスメディアの利用者は、年代が上がるほど多くなる傾向があるといわれていることから、経営層や管理職などの比較的高い年齢層がターゲットになりやすいBtoB商材において、マッチしやすいといえます。

交通広告

電車やバス、タクシーといった交通機関に掲出する広告です。電車内や駅構内、ホーム内などあらゆる場所にポスターや動画などで広告を掲載できます。交通機関を利用する層は、通勤通学者が多く、毎日、繰り返し同じルートを通ることが多いため、反復効果が期待できます。さらに視認性や長い時間、広告に触れてもらえるメリットもあります。

また、電車やタクシーはビジネスパーソンの利用も多いため、BtoB広告によく利用されており、成果につながった成功事例も多くあります。

【関連ページ】
>交通広告の基礎知識
>電車広告とは
>駅広告とは

【参考】
BtoC広告の事例になりますが、BtoB広告にも活用できる手法の例を2つご紹介します。

ビジネスパーソン向け睡眠アイテムを電車内広告で効果的に訴求

ある睡眠アイテムを手掛けるブランドは、20～50代のビジネスパーソンをメインターゲットとすることから、ビジネスパーソンの目に触れる電車内広告を軸に、タクシー広告やエレベーターのデジタルサイネージなどで、継続的に訴求を行い、徐々に関心を高める戦略を採用しています。

静止して広告を眺められる電車内広告を重視しているのは、エビデンスを含む詳細な情報に目を通してもらいやすい環境であるためです。この考え方はBtoB広告にも応用できると考えられます。

【関連ページ】
>車内媒体でベネフィットを伝える

長年、駅広告を出し続けることでブランドイメージ形成を狙う

ある酒メーカーは、40年にもわたって駅ポスター広告を出し続けています。一年を通じて毎月異なるビジュアルを見せ続けることで、通勤中のビジネスパーソンなどに向けて知名度向上と共にブランドイメージ形成につなげています。

BtoB広告に関しても、ブランドイメージ形成のために、駅広告を活用するのも一案です。

【関連ページ】
>iichikoはなぜ駅に40年間もポスターを出し続けるのか？

専門紙（業界紙）

特定のビジネス業界に特化した情報を掲載する紙媒体に掲載する広告です。BtoBビジネスにはニッチな内容で、マスメディアでの訴求がむずかしいことも多々ありますが、業界紙であれば、通常、業界人が購読するため、訴求しやすいところがあります。

BtoB向け交通広告のメリット

交通広告はBtoB広告としてどのようなメリットがあるのかを詳しく見ていきましょう。

1. 強制視認性・接触頻度の高さによる認知度向上

交通広告は、通勤や移動の際に何度も目にするため、潜在的な認知度の向上に適しています。他の広告手法と異なり、スキップやブロックができないため、ターゲットとなるビジネスパーソンに対して確実にリーチすることが可能です。
特にBtoB商材では、単発の訴求ではなく、繰り返しの接触による関心を醸成することが重要です。電車やバスの利用者が毎日同じ広告を目にすることで、ブランドの想起率が向上し、商談機会の増加につながる可能性があります。さらに、交通広告は日常の一部として自然に目に入るため、潜在的な顧客の意識に深く浸透させることができるのです。

2. エリアを絞った効果的なターゲティングが可能

交通広告は、特定のエリアや路線を選んで掲出できるため、ターゲットとする業種や企業が集まるビジネス街やオフィス密集エリアに絞って広告を展開できます。例えば、金融・法律関係の企業が集まる丸の内や霞が関、IT企業が多い渋谷・六本木エリアなど、それぞれの業界に最適なエリアを選定することで、より効果的な広告展開が可能になります。
また、特定の展示会やビジネスカンファレンスが開催される期間に合わせて、その会場近辺で広告を展開することで、来場者に向けた効率的なアプローチも可能です。

3. 滞在時間の長さを活かした詳細情報の訴求が可能

BtoB商材は、価格やスペック、導入実績などの詳細な情報が重要視されるため、一度の広告接触だけでは理解が進みにくい傾向があります。しかし、交通広告では、電車内での移動時間中や駅構内での待ち時間に自然と目に入るため、広告内容をじっくりと読んでもらいやすいという利点があります。
さらに、デジタルサイネージやQRコードを活用することで、紙媒体の広告以上に多くの情報を伝えることができ、オンラインでの詳細なコンテンツへ誘導することも可能となり、ターゲット層に対してより深い理解を促し、購買意欲を高めることが期待できます。

4. 公共交通機関の信頼性を活用したブランドイメージ向上

交通広告は、公共インフラの一部として存在しているため、ビジネスパーソンに対して信頼感を与える要素が強いといえます。特にBtoB広告においては、「信頼できる企業であること」が意思決定の大きな要因になるため、交通広告を通じてブランドの信頼性を高めることができます。
新聞や業界誌などの従来のBtoB広告と異なり、交通広告はより広い範囲のターゲットに対して認知を広げる効果があります。そのため、BtoB企業がブランディングの一環として交通広告を活用することで、企業規模の大きさや業界でのポジションを示す手段としても有効です。

5. デジタル施策との組み合わせで効果を最大化

近年、交通広告とデジタル広告を組み合わせた施策が増えています。例えば、交通広告にQRコードやNFCタグを設置し、興味を持ったビジネスパーソンがスマートフォンで詳細な情報にアクセスできるようにすることで、より高いエンゲージメントを生み出すことが可能です。
また、駅構内のデジタルサイネージを活用し、時間帯ごとに異なるメッセージを表示することで、朝の通勤時間帯には「業務効率向上」を訴求し、帰宅時間帯には「働き方改革」に関するメッセージを表示するといった柔軟な広告運用も考えられます。
さらに、オフライン広告で接触したユーザーに対し、リターゲティング広告を活用してオンラインでもフォローアップすることで、認知からリード獲得へとつなげる戦略も効果的です。

BtoB広告の成功ポイント

BtoB広告を運用する際には、次のポイントを押さえることで、成功に近づけると考えられます。

ペルソナ設定によるターゲットの明確化と最適な広告媒体の選定

広告を企画する際に欠かせないのが、ターゲットの設定です。特にペルソナを詳細に定めることが重要で、その結果、最適な広告媒体が見えてきます。BtoB広告においては、購買につながるまで長期に渡って運用していくことも多くなります。そのため、広告媒体は確実に見込み顧客を獲得でき、引き続き、育成していけるようなものが理想です。最適な選定のために、ターゲットを絞り込みましょう。

KPIの設定・運用

KPI（Key Performance Indicator/重要業績評価指標）をいくつか設定し、広告出稿の結果、KPIへの到達度を測定しながら運用することが重要です。BtoB広告のKPI例として、オンライン広告のクリック率、お問い合わせフォームへのアクセス数や入力完了率、オフライン広告の広告到達率などが挙げられます。

KPIを適切に設定することで、個別の広告施策を実施した際に、“どこへ向かっているのか”を見失うことを防ぐことができるため、最終的なゴールを達成しやすくなります。

収集したデータの分析・活用による効果最大化

広告を表示・掲出した際に、収集できるデータを後日分析し、以降の広告施策に活用していくこともポイントです。広告の表示やアクションに関するデータやコンバージョンといった結果に関するデータなどあらゆるデータを分析することで、ターゲットが持つニーズをつかむことができます。ニーズがわかれば広告を最適化していくことができ、成果への近道を知ることができます。

全体的なマーケティング施策の一環としてとらえる

BtoBマーケティングは、主にリードナーチャリング、つまり見込み顧客の育成活動となります。そのため、広告を掲載した後の単独での一時的な効果をねらうというよりは、リードナーチャリングの一環としてとらえるのがBtoB広告向きの運用方法といえます。マーケティング施策全体の中の一つという視点で広告運用を行うのがポイントです。

まとめ

BtoB広告は、BtoC広告と異なる特徴があり、運用においてもポイントを押さえて進めていく必要があります。最適なメディア選定は、重要なポイントの一つです。

もしBtoB広告の中でも、交通広告にご興味がある場合は、メトロアドエージェンシーにご相談ください。

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